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可能性をデザインせよ!

こんな体験から 全ての仕事がサービス業化してきました

社会が変化して「これまでのやり方が、通用しなくなった」


今の仕事の進め方は実態にあっていますか?、再定義が必要では?

問題の本質は..
社会が変化して「これまでのやり方が、通用しなくなったこと」ではありません。

これまでのやり方に疑問をもっているのに..
「通用しなくなったやり方を続けていること」にあります。
ネットの普及で顧客との関係の築き方、取引の仕方が大きく変わっています。

これまでのやり方や文化に引きずられていると変えることができません。


社会の変化に対応して、ビジネスの「軸」を変えた例があります。

有名な、エルメスです。
馬具メーカーとして創業しましたが、自動車の普及による馬車の
衰退を予測して、それまで培った技術を鞄や財布などの皮革製品の
事業に「軸」を移して成功しました。

エルメス - Wikipedia よると..------------------------------
エルメス (Hermes) は、フランスのエルメス・アンテルナショナル社
(Hermes International, S.A.) が展開するファッションブランド、
商標である。エルメス社は馬具工房として創業したが、自動車の発展
による馬車の衰退を予見し、鞄や財布などの皮革製品に事業の軸足を
移して成功した。
--------------------------------------------------------------
もし、そのまま馬具をつくり続けていたら?
今の、エルメスはあったでしょうか?

大きく変化する社会です、今までと同じ事を続けていて、
会社を続けることはできるでしょうか?


私の体験を紹介します。
もう、10数年前のことです。
測量会社の社長から声がかかりました。
「地図を使ったソフトのアイデアがあるので協力して欲しい」
と言うことです。

当時の測量会社は..
 ・公共事業が減ってきていた
 ・入札に参加するが取れる確率も減ってきている
というような状況でした。

社員がいれば、相応の売上を上げる必要があります。
今の延長では、減り続ける公共事業に期待することは出来ません。
このままではダメだ!、と考えたとのことです。

そこで、測量会社の得意分野である地図を使って
ソフトを開発し民間企業に売込んで行こうと言う目論見です。

地理情報システム(GIS:Geographic Information System)が、
出始めた頃でした。
それを使っての新しい企画です。
先を見る目がある社長だと、私もワクワクしました。

そこで、ソフト開発してくれる技術者に声をかけ、
 ・地図担当の測量会社
 ・ソフト開発担当の技術者
 ・企画担当の私
というように3社で、
得意分野で分担することになりました。

その測量会社は社歴も長く
地域では業界の2番手に位置する規模でした。

社会人としても信頼できる人生の先輩でもある、
実績もある、社長です。


地理情報システム(GIS)を使った新しいビジネスの展開に、
大きな期待もあり、熱意もありました。
若い私たちは頼もしく感じました。

打合せも進み、地元企業に提案書をもって訪問しようという
所まで進みました。

企画担当の私が、提案書を作成しました。
見やすく説明しやすいように図解をいれて作成しました。

提案書が完成したので、3社で打合せをし、
見込客と考えている企業へ訪問しようとなりました。
アポを取る担当は、測量会社の社長が担当でした。

でも...
1週間たっても、10日たっても、アポの日程の連絡がありません。
そこで、2週間たった時点で、測量会社の社長に電話をしました。

  私  「提案書をもって訪問する日は、決まりましたか?」
  社長 「持って行ってあります!」

とのことです。
私としては「????」です。

彼の提案書への意識は、
相手に渡して「YES・NO」もらうと考えたようです。

私の提案書の意識は、提案書には3段階あり、
 1段目は、興味や要望を引き出すための広く浅い資料
 2段目は、興味の部分を深堀していく打合せ資料(繰返す)
 3段目は、最終の「YES・NO」をもらう提案書
と言うように定義していました。

その時も、相手の要望に応じて内容や規模が大きく変わる
ソフトの開発を目指しています。
ですので、1段目の提案書を置いてきても意味が無いのです。

そのことを、何度も説明するのですが...
結局、最後まで理解してもらえませんでした。

後から考えると..
測量会社は、
 ・どこを測量するか範囲や規模を特定されて受注する
 ・測量の基準があり手順や結果が決まっている
要するに、決まった事を決まった通りに正しくやる、
それが仕事だったのです。
測量会社によって測量結果が違ってはいけないのです。

測量会社の社長は、これまでの仕事の仕方ではダメだ、
「自分達で仕事を創りだす方になる必要がある!」
と考えて、地理情報システム(GIS)を使った
ソフトの開発を考えたのでした。
何とか新しい道を切り開きたいと言う事なのですが..

発想は良いのですが、行動は昔のままです。
私としては、根気よく説明したつもりないのですが..
力不足でした。

結局、最後まで
過去の仕事のやり方を変えることができませんでした。

頭の良い人ですので..
頭では、理解しているのですが行動は昔のままです。
昔のやり方で、新しいことをやろうと苦労していました。


その結果...
だんだん会社としての体力が弱っていきました。

この体験から、仕事を4分類してみました。



仕事を2軸で分類してみました。

●商品分類
 ・モノ商品(ハードとしての商品)
 ・サービス商品(ソフトとしてのコト商品)
●商品特性分類
 ・形が定まった商品(誰が売っても・買っても同じ)
 ・形が定まらない商品(売る人・買う人によって質・量が変化する)

ここから、4つの仕事の分類ができます..
1.モノ商品・形が定まった
  誰から買っても、
   どう買っても価値が変わらなモノ商品
  型番で発注できる
  安い方が良い..
  安く値切っても手に入れる価値は同じ
  
2.モノ商品・形が定まらない
  一戸建住宅のように、
   施主の資金や間取り希望や、営業マンの推奨工法、
   営業力で大きく内容が変わる商品
  購入者の購買能力(与信)によっても質・量が可変する
  誰から買うか・誰に売るかで価値が大きく変わる

3.サービス商品・形が定まった
  税務会計のように法制度に則ったサービスで、
   どこに頼んでも大きな違いはない、あってはいけない商品
  測量を頼んだら、A社とB社で違っていた..これは困る

4.サービス商品・形が定まらない
  企画やデザイン、ソフト開発のように、
   会社や担当者で、内容や成果に大きな違いが生まれる商品
  誰から買うか・誰に売るかで価値が大きく変わる  

自分のビジネスは、どこに位置しているのか?
意識して取組むことが大切です。

これからは..
「モノ商品・形が定まった」商品を、単純に一生懸命に売込んでも、
価格で比較され安い方に流れてお終いです。


商品は基本機能とサービスの複合体!


これを打破するには、単なる商品の売込ではなく、
自社商品を、このように再定義することが必要です。

 
商品=基本機能(モノ商品) + サービス商品

このサービスの部分を充実させることで、
他社との見積もり比較はしにくくなります。

モノ商品は売っているが...
それにまつわるサービスや支援が
製品とセットで商品になる担当者や会社によって
大きな違いが生まれるそれが差別化となります。

そして、それは..
「私から買う理由」を明確に提示するになります。

同じモノ商品を扱っていても..
誰から・どう買うか・買う人の希望や力量などで..
サービス内容に大きな違いが生まれる時代です。



実は..
目新しいことではありません。
昔から、実績を上げている人はやっています。

ただ、これまで..
根性で商品を売り込んでも上手く行っていた所があります。
でも、それがほとんどそれが通用しなくなったのです。

社会の仕組みは進化し、顧客の要求も高度化しています。

一度、立ち止まって
商品化や仕事の仕組みを見直してみましょう!



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