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可能性をデザインせよ!

こんな体験から 仕事の依頼の仕方と要求している内容が違う

仕事の依頼の仕方と要求している内容が違うと、部下は悲劇!


ビジネス・モデルの変化を意識できないと会社も悲劇!

幼稚園・保育園に遊具を販売する会社の社長が
経営を安定をさせるために、新しいビジネスを考えました。

その会社では、ブランコ・滑り台・シーソー...
などの遊具を販売しています。
遊具は一回買ったらなかなか壊れません。
ですので、10年たって買い換える程度の商品です。
頻繁に買うものでもありません。

営業マンは、いつも山に狩に行くように獲物を探す毎日です。
10年たつと、
会社の営業マンも、以前販売した幼稚園の担当者も替わります。
安定した顧客を確保することができず、
売上げが安定しないのが社長の最大の悩みでした。

そこで、社長は新しい販売方法を考えました。
売るのではなく、リースにすることです。
これで、売上げは安定するだろうと期待しました。

営業マンが獲得した新規顧客が増えれば、増えるほど
耕作地が増えるように売上げのベースが上がります。
不安定な経営から抜け出せます。

このアイデアを、社長が友人の幼稚園の園長先生に話したら、
時々遊具が入れ替わってくれると子供たちも喜んでくれる、
とっても良いアイデアだとほめてくれました。

さっそく社長は、夕方社員全員を集めて会議を開きました。
そのアイデアを2時間、熱く語りました。

営業マンも、良いアイデアだと賛成です。
新規開拓をし続けるのは大変です。
顧客と継続的な、関係が築けるのは魅力だからです。

その会議で決まったことは
 ・近隣の都道府県の幼稚園・保育園名簿を探す
  (この担当は営業部長)
 ・案内文書を作ってDMを送って営業開始する。
この2つでした。

すぐにDM文書を作る必要があります。
会議の終わりに、
社長は、パソコンの得意な事務の○○子さんに、
 『ワープロ頼むよ、わかりやすく作って』と指示しました。
彼女も、社長の話を聞いた後だったので、
 『頑張ります!』と、元気良く笑顔で応えました。

彼女は、翌朝パソコンに向かってDMを作り始めました。
昨日は、あんなに理解したつもりなのに...
いざパソコンに向かって入力しようとすると...?????
 ・何を?
 ・どう?
文書にしたら良いのか?、まったくわかりません。

そこで、一緒に聞いていた営業部長に相談しました。
営業部長は『一緒に聞いていたじゃないの?』と、
昨夜の会議で社長が話したことと同じことを話し始めました。

それを聞いた彼女は
『具体的なことが決まってないんです』と話しましたが、
営業部長は、質問の意図をわかってくれません。
 ・『この名簿の園にDM出すだけじゃないか』
 ・何がわからないの?
 ・何が難しいの?
と取り合ってくれません。

仕方がないので、社長に直接聞くことにしました。
思いつめた彼女は、社長をつかまえて
『社長、何にも決まっていないんですよ』と話しました。

社長は、突然話しかけられたので『??』となりました。
昨日、みんなで集まって2時間も説明したのに、
彼女は何を聞いていたんだろう?と社長は思いました。

社長は、
 『○○子ちゃん、昨日の会議でメモ取りながら聞いてたよね?』
 『納得して、みんなで頑張ろう!って終わったよね』
 『何が、わからないの?』
と、やさしく諭すように話かけました。
そして、昨日と同じ話を始めました。

でも、○○子さんの聞きたいことは違っていました。
ビジネスの構造や具体的な内容を聞きたいのです。
 ・リース契約をどうするのか?
   今までやったことが無い
 ・遊具を年間数回入れ替えるって?、何回するの?
   そのタイミングは?
 ・入れ替えて不満はでないか?
   扱っている商品には価格の幅が大きい
   高い遊具と安い遊具では?
 ・最初はみんな新しいけれど、古くなったらどうするの?
 ・事故のための保険は?
  会社の設備なら保険は必要では?
 ・・などなど
決めるべきことがたくさんあるのですが、何も決まっていません。
どれもがDMを作るには、必要なことです。

○○子さんは、何を・どう聞いて良いのか分かりません。
でも、聞かないとDMをワープロすることができません。
聞きたいことが、山のようたくさんありました。

でも、社長に理解してもらえないので、
具体的なことが思いついたら『□□はどうしますか?』と聞くと、
社長は、それは簡単だよ『こうすればいい』と、
その場で考えて答えてくれます。

○○子さんは、それについては、『あ、そうか!』と思います。
そして、パソコンに向かってDMを作ろうとすると、
また疑問がうかんできます。
そして、聞きに行きます。

すると社長は答えてくれるのですが、
さっき聞いたこととつじつまが合いません。
困りました...
○○子さんは悩んでしまいました。

彼女は、
 「何?」を聞いたらDMをワープロすることができるのか?
 「どう?」聞いたら社長は答えてくれるのか?
社長に理解してもらうための話し方がわかりません。

あまりしつこく聞いてくるので、
社長は、
 『○○子ちゃん、うちの会社に来て何年だっけ』
 『もう、そろそろ自分で考えて行動できる頃だよね』
 『うちの会社も正念場だから、頑張ってよ』
と、言います。
彼女は、納得いかないままに「叱られた」のです。

何を「依頼」して、どんな結果を「要求」したのか?

社長は、
 ・何を「依頼」したのでしょうか?
   ワープロ作業です。
 ・どんな結果を「要求」したのでしょうか?
   ワープロされたDM文書です。

○○子さんは、
ワープロ作業を依頼されました。
パソコンは得意なので期待に応える実力はあります。
でも、パソコンが得意と言うことと、
DM文書の内容を考える力は違います。
文書を作成する力があることと、
ビジネスの構造を考える力とも違います。

一番力の弱い事務の彼女が叱られました。
叱られても、一生懸命やろうとパソコンに向かっています。
でも、いつまでたってもDMは完成しません。
社長は苛立ちます。

彼女も、どうしたら良いのかわかりません。

ここで、考えると..

○○子さんが
 ●論理的な思考の持ち主なら
  バカバカしくて、さっさと会社を辞めます。
  会社は、優秀な戦力になる人を失います。

 ●与えられた仕事にまじめに向かうタイプなら
  『私も、もっと勉強しなくては』と考えます。
  何の成果も上げられないまま給与が出ていきます。


問題なのは...
新しい仕事の仕組みを具体的なレベルで考える「場」が
無いままに、ワープロ作業をしようとしたことです。
そこが問題なのです。

DMをワープロする前に
ビジネスの構造を考える必要がありました。

これまでは、
営業マンがカタログや見積り書を持って営業に行く。
売り切り商品のセール案内をDMや広告宣伝する、
「狩猟採集型のビジネス」でした。

これからは、
「遊具をリースする」と、ビジネスを変え
「牧畜農耕型のビジネス」となります。

遊具という同じ商品を扱っていますが、
仕事のやり方がまったく変わりました。

この会社の社長・部長までが、
この変化をキチンと意識していないのです。

仕事が大きく変化したことに気がつかないのです。
過去のやり方が、そのまま通用すると思っているのです。

扱っている商品が同じでも、
販売方法が変われば新規事業です。
その意識をしっかり持つことが必要です。



頭の中のアイデアを思いつくままに..
下のように具体的な作業指示にしていませんか?
 ・○○してくれ!
 ・□□はどうなった?
 ・△△社に、電話をしたのか?

指示される社員の立場で考えると
 ・指示に一貫性がない
 ・方針がコロコロ変わる
 ・全体がわからないので、指示された作業しかできない
..となります。

社長の頭の中の業績を上げるためのアイデアが
未整理のまま、そして思いつくままに..
作業指示されてしまいがちなのです。


社員は、全体像を理解していなので、
作業指示された範囲でしか考えられません。
「もっと気を利かせろ」と言っても、言われた作業しかできません。
とっても「もったいない」ことです。

全体像を明らかにするステップが必要です。

社長が、考えていることを実現するための設計図が必要です。

家を建てる時は、設計図を作るのですが、
独立した時、新規ビジネスを立ち上げる時に、
意識しない人が意外と多いのです。

「走りながら考える!」という人がいます。
もちろん正しいと思います。
でも、事前に準備すれば回避できる問題につまずいている場合があります。
もったいないと思います。

行き当たりばったりでやるために想定できる問題や
回避できる障害に苦労するのです。

問題や障害は、コストです。
無駄なお金を垂れ流すことになります。
そして、投資すべきところに回せなくなります。

乗り越えられればいいのですが..
事前の計画ができない会社は、悲しい結末が...



この話をすると..
 ・論理的に考える力のある女性は
   「そうそう、困るのよね〜」と、自分の体験を話してくれます。
 ・上司の指示に一生懸命従って頑張っているだけの中高年男性は
   「?」、意味が分からないと言う人がいます。

数年前のことです。
独立を考えていた2人の女性が、夜中にこの文章を読んで大笑いしたそうです。
納得する経験があったのでしょう!女性はたいてい「そうそう..」と納得します。
そして、独立の相談に直江津駅まで来てくれました。

これからは、仕事のやり方がどんどん変わってきます。
一生懸命は、当たり前ですが、
「何を・どう」頑張るかを明確にすることが必要です。

「創造」の前に、「想像」があり、
 ・「想像」を、実現する「設計図」を作ることで、
 ・「創造」が実現します。

一度、今の仕事の構造と機能と、そこから生みだされる価値を確認してみませんか!



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