本文へスキップ

業務の可視化と現場の知恵を共有する「仕事のプラットフォーム」

TEL025-531-1151

〒942-0036 新潟県上越市東中島1943-91

可能性をデザインせよ!

こんな体験から 会社の営業部長、技術部長が簡単にクビになる

社員70名のソフト会社の営業部長、技術部長があっというまにいなくなる


部長でも簡単にクビになる現実がありました

フリーのSEとして活動していたときに、ビックリした体験です。
驚いたと同時に、会社の仕組みとして納得できました。

当時、事務処理用言語のCOBOLを使って販売管理や顧客管理を中心に仕事をしていました。
海外メーカーの中型機、国内メーカーの小型機を持っている会社の仕事を
交互に受注して仕事が切れることはなかったのですが..

仕事のやり方は、2つの会社の名刺を持って顧客を訪問しシステム化の打合せをして、
「要求定義」を作成してから、汎用機でどう実現するか開発の「要件定義」を行います。
システム開発では
 ・要求定義:どんなシステムを必要としているか顧客の要求をまとめた文書
 ・要件定義:ハードやソフトを組合わせて顧客の要求を実現する開発要件をまとめた文書
と言う物を作成します。
これを分かりやすい図解で作成していました。

これを契約会社のプログラマーに割り振って開発のプロジェクトを動かしていました。
でも、これは開発案件があってのことです。

バブル崩壊と言われはじめ(懐かしいですね)、その影響が出てきました。
と、思う間もなくまったく仕事が無くなりました。

2社ともに開発案件が無く、どちらも困っています。
当然、外注の私に回ってきません。

どうしようと困っていたところに、
国産メーカー系のソフト会社で提案営業をしないかという声がかかりました。
新人の営業マンが入ったので、その彼と一緒に試しに提案営業をやってみようというお話です。

それまでも営業マンと一緒に顧客を訪問して
提案書を作成すると言う事をしていましたので、
図解でわかりやすく作成することで、仕事になると思いました。
この体験が、私に本格的に図解を使った提案書に向かわせました。

そう考えても..
どうやって提案営業を仕事にしようか?

たまたま、東京から新潟に帰る新幹線に乗る時に、駅の売店で「B−ING」が目に入りまりた。

今、この雑誌はありません。
創刊当時は「就職情報」という名前で、わら半紙のような紙の雑誌でした。
私が、就職を考える時に1年間毎週買って切りぬきをし勉強させてもらった思い出の雑誌です。
時々、○○会社の人事部長は...と言うような記事があり、とても勉強になりました。

駅の売店で見つけ懐かしいな〜と思い、当時10数年ぶりに買いました。
何の気なしに、昔の事を思い出しながら見て、
ソフト開発をしている会社はあるかなとペラペラとめくってみました。

すると、「提案営業できる営業マン募集」という会社が、何社か載っています。

まさに、自分がやろうとしている事を募集している会社があります。
社員募集ですが応募してみようと考えました。

それまで、自分で営業したことがありませんでしたので、
どこから、どうやって良いのか?
まったく分かりません。
まあ、ダメもとです。

そこで、それまでつくっていたシステム開発の提案書を改造して
サンプルにして郵送してみました。

そして、郵送しただけではダメだと思い...
ドキドキしながら電話をしました。

すると..
2社郵送して、2社ともに会ってくれるとのことです。
日程調整して、都内の会社を訪問いました。
今、思いだしてもドキドキました。

2社ともに、感触はよく1社からは仕事をさせてもらうことになりました。
はじめての営業、大成功です。
まったくの営業経験ゼロからの出発です。
営業バリバリの人には、笑われるでしょうね。

さて、前置きが長くなりました。
その仕事をさせてもらうことになったソフト会社での体験です。

当時、その会社は技術者が70名ほどいるソフト会社でした。
派遣と受託開発の両方を行っていました。
受託開発の提案営業を行うための「提案営業できる営業マン募集」の社員募集でした。

予定通り、会社を訪問すると、
社長が相手をしてくれ、「面白いことやってるね!」と興味を持ってくれ、
うちの営業部長と技術部長にも会ってくれということになりました。
そこで社長は退出し、両部長と3人で話しました。

結果は、初回の訪問で3時間近く話し
具体的な話を進めたいからと次の予定が決まりました。
社長・両部長とも当時の私より10歳ちょっと年上でした。

約3週間後に、2度目の訪問をした時のことです。
すると..
営業部長と技術部長がいません。
社長に尋ねると、「役に立たないから、辞めてもらった」とのことです。
何事もなかったように、ごく普通に言っています。

当時の私は、30歳半ばです。
独立して2年ちょっとでしょうか?
それもフリーのSE経験程度しかありません。
ですので、まだまだ何も知りません。

それまでの私の常識では、
会社で課長や部長になるのは大変です。
それなりに能力や実績を認められての部長だと思っていました。
それなのに、そんなに簡単にクビになるのかと思いました。

でも..
「役に立たない..」の一言で、簡単にバッサリです。
中小企業とは、そう言う物なのかと納得しました。

自営業になって、それまでも中小企業の仕事をしていて、
うすうす感じてはいました。
会社は社長がすべて。
それが、これでハッキリしました。
中小企業では、部長・課長と言えども、安泰ではないのです。

その時の事を思い出しながら、後からこの図解コンテンツを作成することとなりました。


会社と社員の関係を考える

会社は、人材を採用して
会社のハード、ソフトの上で動いてもらい、
お金を生み出します。

言い換えると..
「人の能力を会社の環境を使って経済価値を生みだす。」
と言うことです。

・会社の立場では
 優秀な人材に、能力を発揮してもらい
 高い業績を上げたい
  ...会社の課題:良い環境を創る

・人材の立場では
 自分の能力を発揮でき、高い報酬を得られる
 会社で働きたい
   ...社員の課題:能力を高める

こうなります。

問題は、このミスマッチです。
優秀でも会社のソフトにあわなければ活かせません。
自分で優秀だと言っても会社が認めなければ動けません。

簡単に「役に立たないから、辞めてもらった」、
と言われた2人の部長は、
社長の期待に、応えられなかったのです。

その後、この会社の仕事をするようになりました。
それから、部長職で何人かが入ってきましたが、長くは続きませんでした。
何人もが入って辞めていきました。

その社長は部長職を欲しがっていました。
片腕として、やってくれる人を探していました。
でも、期待に応えてくれる人が見つかりません。

20年も前でこうです。
これからは、もっと厳しくなると思います。
以前は、管理職レベルでも、これからは一般の社員にも無関係ではありません。

あなたは、この問いにしっかり答えられますか?
 「あなたは、何ができますか?」
 「他の人と何が、どのように違うのですか?」
 「会社の期待に、どのように応えてくれますか?」
誰もが、と常に問い続けられます。


これは会社員でも自営業でも同じです。

誰にでもできることを、誰にでもできるレベルでやっているのなら、誰でもいいのです。
グローバル化した社会です、最も安くやってくれる外国にも行きます。

会社が欲しいのは、
 会社のシステムの上で、能力をお金に変える事のできる人材
です。

会社の本音は、会社のシステムに合う人、お金に変える能力の高い人です。
会社は、売上や利益を上げるための機能として人を採用するのです。
この仕組みを図解してみました。



才能を価値にして貢献する構造

この構造は2段階あります。

1段回目は、自分の会社に対して
 あなたの持っている「才能」、「強み」を
 会社の仕組みを通して
 顧客に提供する価値を生み出す。
    ●必要なことは
    ・自分は何ができるか?
    ・会社の仕組みの完成度は?

2段階目は、顧客に対して
 組織として生み出した価値を、
 顧客の会社の仕組みを通して
 その顧客の顧客の業績や満足に貢献する。
 この部分が提案営業です。
   ●必要なことは
    ・顧客に提供する価値
    ・顧客の会社の仕事の仕組み


誰もが、この構造の中で働いています。

これからは明確に選別される時代です。
キャメル・ヤマモト氏の書かれた本に「稼ぐ人、安い人、余る人」があります。
世界が狭くなった今、
  ・稼ぐ人
  ・安い人
  ・余る人
これからは、確実にこの3つに分類されます


あなたは将来、どう働きますか?

誰でもできる仕事を、誰でもできるレベルでやっていたら..
間違いなく「入れ替え可能な人材」として扱われます。
あなたが「入替可能な、単なる人手や労働力」では、未来がありません!

自分が他の人と違うという「才能、強み、特長」を持って、
入れ替えできない人材であると発信することが必要です。

もちろん、人を大切にすると主張する会社はあります。
それは、「できる人材」、「会社の役に立つ人材」を大切にすると言う意味です。
誰でもできる仕事を、誰でもできるレベルでやっている人には厳しくなります。
これは間違いありません。

あなたは自分の他の人と違う「才能、強み」を明確にしていますか?
その「才能、強み」は競争力を持っていますか?


よく自分探しと言いますが..
自分探しをして「ピカピカの自分」を発見できるでしょうか?
その見つかった自分は競争力があるのでしょうか?
リトルリーグの「強み」では競争力がありません。
でも、それはメジャーリーグの「強み」へ育てて行ける種です。

毎日の仕事の現場の中で、積上げる中で競争力をもつ「強み」に育てられます。

それは、自分は何者?、自分の価値は?への答を築いていくことだと考えます。


日々の現場で、自分の強みを磨きましょう!



こんな体験から 一覧へ 

バナースペース

有限会社 テオリア

〒942-0036
新潟県上越市東中島1943-91

TEL 025-531-1151
FAX 025-531-1152
info@teoria.co.jp