図解思考に至る経験：カタチのないサービス商品の営業は難しい

003８カタチのないサービス商品の営業は難しい　　

【今回のテーマ】
カタチのないサービス商品の営業は難しい
というお話です。

カタチのないサービス商品って、
なんでこんなに営業が難しいんだろう。

駆け出しの私の仕事は、いわゆる「文書づくり」でした。
お客さん（企業）が、その先のお客さんに持っていく
提案資料だったり、商品を売るための営業ツールだったり。

システム化のための業務の流れや仕組みを
分かりやすい図解の文書にすることでした。

でも、そこには分かりやすい“モノ”がありません。

納品するのはＡ４の紙に図解でまとめた資料。
印刷して納品することもあれば、データで渡すこともあります。

原価もない。箱もない。重さもない。
つまり「カタチのない商品」です。

この“カタチがない”というだけで、
営業の難易度が一気に上がるんですよね。
当時の私は、そのしんどさを何度も味わいました。
当時の私は、自営業の初心者．．大変でした。

１．どこまでは営業で、どこから課金できる？？

営業範囲を広げようと動き始めると、まず壁にぶつかります。

まずは知ってもらう
　・自分はどんな人か
　・何の専門家か
　・どんなサービスを提供しているか
　・競合と何が違うのか
初対面なので信用もゼロ。

相手の頭の中は、だいたいこうだと思います。
　「池田さんって、どんな人？」
　「口では何とでも言えるよね？」
　「本当に期待通りの提案書を作れるの？」
　「任せて大丈夫？」
当然の反応です。むしろ健全です。

じゃあ、こっちはどうやって信用してもらうか。
そこで必要になるのが、実績、事例、説明…
そして何より相手の要望を具体化する作業です。

ここが大変でした。

お客さんは「やりたいこと」は言うんです。
でも、それが見積できるレベルまで具体的になっていない。
　・何を解決したいのか（ビフォー）
　・どうなりたいのか（アフター）
　・目的・目標は何か
　・誰に向けた提案なのか
　・どんな強み（資源）を使うのか
これを、こちらが取材して、聴き込んで、整理して、言語化していく。

そして言語化って、要するに．．
完成版ではないけれど「文書にする」ってことなんですよね。

実は、この段階の難易度が高い。
そして、時間がかかる。
でもこの段階、当時の私の料金表には載っていませんでした。

結果どうなるか。
　・見積前の打ち合わせが増える
　・まとめ作業も増える
でも請求できない。

「どこまでが無料の営業で、どこからが有料なのか」
この線引きが曖昧なまま、時間だけが溶けていきました。

若い頃は「何とか仕事にしよう」と必死なので、何度も通います。
交通費もかかるし、時間も削れるし、体力も削れる。

そして最悪のパターンがこれ。
何回も打ち合わせして、結局ゼロ。

自営業には地味に効きます。
ジャブみたいなダメージが、毎回積み上がるんです。

２．私が勘違いしていた「商品」の正体

当時の私はこう営業していました。

「図解で、分かりやすい文書を作成します」

一見わかりやすい。でも、今思うとここが落とし穴でした。
私は“成果物（提案書）”だけを商品だと思い込んでいたんです。

でも本当は、提案書や営業ツールが出来上がる前に、
もっと重要な工程がありました。
　・顧客（誰に売るか）の特定
　・困りごと・解決したい問題の明確化（ビフォー）
　・得たい成果の明確化（アフター）
　・段階的な目標設定
　・自社商品の活用方法（戦略）の整理

これらを言語化した“結果”として、提案書が出来上がるのです。

つまり、しんどくて時間がかかるのは、むしろ文書を作る手前だったんです。
なのに私は、そこを「営業活動・準備作業」として無料で抱え込んでいた。

そりゃ苦しくなるよね、と今なら分かります。

３．商品化が、行動と成果を決める

「自分は一生懸命やった」と思っても、
料金表として事前に提示していないものは売れません。
売れないということは、タダ働き。

私の場合は「文書作成」が商品だったので、
それ以外は全部無料扱いになっていました。
でも実際は、負荷が大きいのは準備工程のほう。

だから必要だったのは、順番として
　・何を実現する文書なのか、資源や戦略を言語化する（整理する）
　・その上で、分かりやすい文書にまとめる
この「前段」をちゃんと商品にすることでした。
料金表に載せる、という感覚ですね。

分かっていなかったんです。ほんと！
これを意識し始めてから、変わったことがあります。

「何でもいいから売れる資料が欲しいんだよ」
こういう依頼（というより丸投げ）に、
付き合わなくてよくなった。

精神的にも、時間的にも、経費的にも、すごく楽になりました。

結局、カタチのないサービスは「価値を言語化した人」が強い

モノがない分、相手は判断材料が少ない。
だからこそ、こちらが
　・何を価値として提供するのか
　・どこからどこまでをサービスに含めるのか
　・どの工程が有料で、何が成果なのか

これを言語化して商品化することが、
営業の難しさを下げる鍵になります。

カタチのないサービスを売るって、
結局「信用」と「言葉」で勝負することなんだと思います。

そしてその土台になるのは、
自分の価値を、自分でちゃんと定義すること。

私が痛い目を見ながら学んだのは、たぶんそこでした。

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