テオリア：公開セミナー情報：経験学習講座

公開セミナー情報

2020年5月14日（木）　問いを立てる技術・組み立てる技術

講座テーマ
＜社内企画者・技術営業マン・提案営業マン向けセミナー＞
言葉にならない相手の期待を読み解き真の要求を満たす
問いを立てる技術・組み立てる技術
～企画・提案の価値を高め顧客満足を引出し業績拡大へ～

■日時・会場
●日時　2020年5月14日（木）　10:30-16:30
●会場　[東京・大井町]きゅりあん4階第1特別講習室

■講師
　有限会社テオリア
　経験学習コンサルタント　池田秀敏

　　申込・詳細ページ
　　　https://johokiko.co.jp/seminar_chemical/AC200503.php

■講座の目的
　この講座では、顧客や上司の依頼や指示を受けて企画や提案を行う人を対象としています。
具体的には、
　・顧客を訪問して提案営業を行う営業マン（顧客の期待は？）
　・顧客のシステム化の要求を受けてシステム提案する技術営業（要求定義は顧客の期待通り？）
　・上司の指示を受けて企画書・計画書などの作成を行う人（上司の期待は？）
という仕事をしている人です。
このような仕事の人の悩みは、
　・時間をかけて考えて創ったのに、上手く進まない
　・何度も資料を作り直すハメになり、残業が続いてしまう
　・顧客や上司のアイデアを具体化したのに、納得してもらえない
でも、「こうして欲しい」をヒアリングし一言一句、洩らさずにメモし議事録にまとめています。
それをもとに、企画書や提案書を作成しプレゼンしているのに「違う！」と言われることがあるのです。
「信頼して、任せたのに．．」、「期待外れだった」という不満にもなります。
でも、プレゼン内容はヒアリングで作成した議事録の内容を１００％満足しています。
そこを指摘すると、「確かに、そう言ったけれど．．本当は違う．．」と言うように前言を翻します。
修正の打合せ途中に、言うことが途中でコロコロ変わります。誰にも、このような体験があると思います。
　
　　「原因は何か？」と考えた結果、このような結論に至りました。　
　　心で望んでいる期待　≠　口で言った言葉
　
要するに、「口で言った言葉」の通りにするだけでは、依頼に応えた・指示に従ったとはならなかったのです。
几帳面に「漏れ落ちなく・聞いてまとめる」ということだけではダメだったのです。
　　
　最も重要なことは、依頼者の「心で望んでいる期待」を正しく掴むこと。
実は、顧客や上司も自分の「心で望んでいる期待」を明確には理解していません。
その場で、頭に浮かんだことを話している場合がほとんどです。
発言の内容を検証すると、ヌケ・ダブリ・矛盾がたくさんあります。
だから、その通りに実行しても目指している成果を得ることはできません。
顧客や上司の依頼や指示の言葉は、十分に検討したものではないのです。
　
　依頼や指示を受ける側として必要なことは、「口で言った言葉」を材料にし「問い？」を立て
背景や目的・目標を掴んで「心で望んでいる期待」を探っていくことです。
相手が言葉にできていない「期待」を読み解いて企画や提案を行うためために
　・問いを立てる技術
　　　「心で望んでいる期待」を掴むために視点を移動し考える
　・組み立てる技術
　　　期待に応える企画や提案を組立てる
この２つの技術の習得が必要です。
　
本講座では、図解を使って分かりやすく
習得することを目的としています。
企画や提案という「考える仕事」は、これからのＡＩ時代に
組織と社員個人の成長の土台として必要不可欠です。

　　　講座概要　http://www.teoria.co.jp/20200514.pdf
　　　（解説のＰＤＦをダウンロードできます）

■受講対象者
　顧客や上司の依頼や指示をもとに企画書や提案書を作成する人
　　・顧客を訪問して提案営業を行う営業マン
　　・顧客のシステム化の要求を受けてシステム提案する技術営業
　　・上司の指示を受けて企画書・計画書などの作成を行う人

■講座の狙い・ゴール
　顧客や上司の依頼や指示を再定義し、期待に応える企画や提案を行う基礎を習得する
　　・顧客の言葉にならない期待を掴み、期待を実現する依頼や指示を再定義する
　　・「口で言った言葉」を材料に、発想を広げ情報を取込み思考を広げる
　　・集めた情報をもとに発言の背景を読み、期待や依頼を実現する方法・手順に組立てる

■講座の特長
　企画書や提案書作成で、アイデアを広げるときに「一人ブレスト」しながら
付箋やコピー用紙の裏紙に、どんどん書き出し情報を集めていきます。
でも、なかなか書き出せない。曼荼羅（マンダラ）やマインドマップを使ってもです。
書き出せるのは、「知っていることで、気がついて言葉にできること」だけ。
複数人でブレストすると他人の発言を刺激に、「自分で知っていて・気がついていない」
ことを言葉にできる。でも、重要なことは「知らないが・価値を高めるために必要」な事。
従来の方法論では、価値を高める情報がどれだけ出せるのかこころもとない。
　
　顧客の満足を得る企画や提案をするために必要なことは２つあります。
１つ目は、「問い？」を立て発想を広げ顧客の真意をさぐること。
「思いついたことを、どんどん書出せ」というだけでは、すぐに限界がきてしまう。
視点移動して発想を広げ、企画や提案の価値を高める情報を集めることが必要。
まわりにたくさん情報があっても、人は「意識の矢印」を向けたものしか見えない。
当たりをつけて視点を移動して、自分の知らないが「価値を高めるために必要」な情報を探す。
　　★「当てずっぽう」の思い付きに頼らないで、「問い？」を立てる視点移動のガイドが欲しい！
　
２つ目は、箇条書きから思考を構造化すること、情報を土台に主張を組み立てること。
箇条書き同士の関係を整理してモジュールに組み立てると「ヌケ・ダブリ・矛盾」を発見できる。
ヌケの空白から発想を広げ埋め、ダブリを整理しまとめ、矛盾を見て整合性を考え調整する。
それを繰返すことで内容の完成度を高められ、モジュール同士を組合わせることで複雑な内容も組立て可能。
モジュール構造が明快で、完成度も高くなっているので情報の受け手の理解・納得を得やすくなる。
　　★結果にバラつきが出る試行錯誤ではなく、論理的に組み立てるモジュールが欲しい！
　
　この２つを実現する方法として「９つの基本形」を使った図解思考を使います。
「９つの基本形」を使うことで
　・考える方向：多様に「問い？」を立てるガイドで視点を移動し発想を広げる
　・考えの整理：要素をモジュールに組立て完成度を高める
この２つで「心で望んでいる期待」に近づいていくことで顧客や上司とのイメージのすり合わせができる。
それをもとに、依頼や指示の再定義をすることができると「できるヤツ！」との評価が得られる。
　　再定義＝顧客や上司が「心で望んでいる期待」　+ 期待以上のこと
再定義ができると、そこを出発点に目的を実現する手段へと展開することができる。
（依頼や指示された言葉を出発点にすると、満足を引出すことができない場合が非常に多い）
　
「９つの基本形」は、論理的に思考する３つの分野を具体化したもの
　　・比べる（比べて選ぶ：２つ以上の要素を並べて比べる・自社商品と競合商品を比べるなど）
　　　　　　　①対比、②対立、 ③親和
　　・並べる （筋道をたてる：因果関係や時系列・手順・ステップなどをつなげていく）
　　　　　　　④因果、⑤移動、 ⑥段階
　　・組立てる（関係つける：要するに・具体化すると・箱を大きくして考えるなど抽象度を上下する）
　　　　　　　⑦組成、 ⑧展開、 ⑨包含
　
「９つの基本形」で思考を構造化する方法は、モノを組立てる方法で、コト（企画・提案など）を組立てること。
　　・箇条書きを部品として書き出す
　　・部品としての箇条書きの意味を確認する
　　・箇条書きの意味から関係を整理しを「９つの基本形」で組合わせて基本モジュールを創る
　　・基本モジュールにすることで「ヌケ・ダブリ・矛盾」を可視化でき、修正して完成度を高める
　　・完成度の高まったモジュール同士を組合わせていく
モジュール同士を組合わせていくことで、どんな複雑な内容でも構造化できる。
　
　「基本モジュール」自体は、誰でも簡単に理解できる要素同士の組合せ。
学習すれば、簡単に「基本モジュール」の使い方は理解できる。
　
講座では、
　・すべて図解で講義するので、構造的な理解ができる　
　・事例を示しながらの解説と練習問題で、理解を深めることができる

■練習問題があります
　　練習問題は
　　ノートパソコンでも紙でも大丈夫です。
　　練習問題はＰＰＴでも、練習問題用紙でお渡しします。

■過去の同様のセミナー受講者の声
自分の中ではまとまっていると考えていた事項が，実はあいまな状態であることが文字にすることで実感
できました。上司の理解が得られにくい原因はそこにあると納得できました。９つの基本形を４つの手法で
整理できるようトレーニングして資料の説得力を高め上司や役員への決裁など、図解技術を活用していき
たいと考えています（開発設計部）
「同僚に資料を見せたら、今までものとは見違えるほどわかりやすいと驚かれた。」（企画・営業）
以前は、自分の作成資料を見ながら、何がいいたいのか分からなくなるなどモヤモヤ感が強かったのです
が、セミナー後に作成した今回の資料では、頭がすっきりした感じです。（メーカー・品質管理）
パワポを見せた人たちから「今までと全然違う。」「見てるだけで内容が分かる」
「何故変わったのか？」「セミナー資料を見せてくれ」と言われました。（管理職）
やれ！と掛け声だけで具体的な指示が出来ていない状態から抜け出せました。（管理職）
図解をするための思考方法が理論的にまとまっていてよかった」（企画・営業）
自分がなぜ図解を苦手にしているのかが分かりました学んだことをコツコツ実践していきます（研究）
新しい事業の理念やコンセプトを上手くスタッフに伝えることができました。（チェーン本部）
資料の作成能力をブラッシュアップするために参加しました。とても貴重な内容でした（コンサルタント）
煩雑な自社サービスを分かりやすく的確に伝えるためのヒントになればと、受講してみました。
予想以上の満足度です（保険会社・代表）
袋小路に入ってしまったプレゼンが、びっくりするくらい分かりやすくなりました。（営業）
仕事の標準化や体系化、構造化に、図解が非常に有効でした。（ベンチャー）
自分で気付かない切り口や視点が大変参考になっています。これからも、
よろしくお願いします。（品質保証部品質保証課）

■講座の概要
顧客や上司の依頼や指示の言葉通りに企画・提案しても期待に応えたことにならない
　・「口で言っている言葉 ≠ 心で望んでいる期待」これが問題
　・優秀と評価され期待を得るには、発言内容から相手の期待以上を探り出すことが必要
　・必要なことは、「口で言っている言葉」を材料に、依頼や指示を再定義すること
　
依頼や指示の再定義が必要な理由
　・依頼や指示の言葉には、「ヌケ・ダブリ・矛盾」があり、そのままでは不完全
　・深層の「Why：何のため」を掴まないと、発言や行動がコロコロ変わると感じてしまう
　・依頼や指示を大きく捉え、「目的・目標・課題」に遡り確認しないと「心で望んでいる期待」はつかめない
　
企画や提案で自分の「知っていること」を、きれいにまとめるだけでは価値が低い
　・箇条書きを書き出して情報を集めようとしても、たくさん書けない、質も低い
　・ブレストしても、参加者の知っている情報を集めるだけしかできない、顧客にとっての価値は？
　・企画や提案に必要なのは、「価値を高めるために必要」な情報を潤沢に集めること
　　
問いを立てる技術・組み立てる技術の「核」となる「９つの基本形」
　・「核」となる考え方は、日常の業務分析と計画立案から生まれた
　・思考を整理し表現する「３つの型」から「９つの基本形」となった
　・「９つの基本形」は、「問い？」を立て発想を広げるガイドであり組立てる基本モジュール
　
考えるということは視点を移動するということ、必要なことは「問い？」
　・「意識の矢印」を向けたものしか情報として入ってこない、書き出せない
　・発言には意図がある（事実を聞いて感情を確認する、感情は行動のエネルギー）
　・「問い？」を構造化し一緒に考えることでイメージの擦り合わせができる
　
「９つの基本形」で、「問い？」を立てる１８の視点移動
　・比べる　①対比（関連・系統）、②対立（否定・反対）、③親和（重なり・類似）
　・並べる　④因果（過去・未来）、⑤移動（移動要素・交換方式）、⑥段階（手順・時系列）
　・組み立てる　⑦組成（抽象化・組合せ）、⑧展開（拡散・分岐）、⑨包含（拡張・限定）　

視点移動して書き出した箇条書きを出発点に構造化する
　・箇条書きの特徴を理解する（並べた箇条書きを構造で理解する）
　・相手の発言の言葉を、そのまま信用してはダメ（背景や利害を読む）
　・箇条書きで意図を可視化し、箇条書きを組合わせて構造化していく手順
　
基本モジュールの「９つの基本形」を使って構造化する意味と役割
　・アイデアとは既存要素の組合せ、「才能に依存しない」技術として「９つの基本形」を使う
　・言葉と言葉の関係からモジュールを作ると「ヌケ・ダブリ・矛盾」が可視化され補強できる
　・「モノ」を組立てる考え方で、「コト（企画・提案）」を考えて組立てる（整理し、まとめる）
　
　箇条書きの一片から、「問い？」立て発想を広げた組立てた事例
　・「社員が期待に応えてくれない構造」の成長例
　・「９つの基本形」を使って、だんだんに進化させる
　・小さなキッカケから価値ある内容を創り上げる方法

企画や提案の役割は、相手の理解と行動をコントロールし結果につなげること
　・意志が伝わり成果を生まれる構造を意識する（コミュニケーションのブーメラン構造）
　・期待した成果が生まれない３つの原因（成果につながるアイデア？・正しく伝えた？・期待通り行動した？）
　・書けない３つの理由（良いアイデア？、正しく言葉にできた？、相手に合わせて表現した？）
　
情報を広げ・まとめる２つのアプローチ
　・ボトムアップ：手持ちの情報を吟味して、何を表現するか探る
　・トップダウン：表現したいテーマから、表現に必要な材料を集めていく
　・集めた情報から抽象度を上下し「目的・目標」を確認し真意をまとめていく
　
図解思考力を高める日々の蓄積「現場の知恵の積み上げる」
　・仕事で気づいたこと興味を持ったものを書き貯める
　・一度に１００％を狙わないで７０％程度で未来の自分に託す
　・過去に創った図解に新しい視点を入れて改造していく　

■講師割引申込書

講師割引申込書（ＰＤＦ）

お申込みは
　タイトル「20200514：講師割引申込」
　　　　　　お名前：
　　メールアドレス：
をお送りください。
メール宛先
　　info@teoria.co.jp

　　　
　　　講座概要　http://www.teoria.co.jp/20200514.pdf
　　　（解説のＰＤＦをダウンロードできます）

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　　　申込・詳細ページ
　　　https://johokiko.co.jp/seminar_chemical/AC200503.php

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