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可能性をデザインせよ!

成果が上がらない、どんな営業をしている?

会社が応援する事で、”できない人”を”できる人”に近づけられないか?

うちの営業マンは、なかなか営業の成果が上がらない
 ・そんなに厳しいノルマではないはずなのに...
 ・毎日、元気良く営業に出ているはずなのに...
 ・報告日報を見ると、たくさん訪問しているのに..
 ・見込みのありそうな報告をしてくれるのに....
 ・なぜか?、契約まで進まない...
 ・会社を出てから、どんな行動をしている?
 ・どんな営業訪問をしている?
 ・客先とは、どんな話をしている?
 ・まじめに営業活動をしているんだろうか?

一生懸命やっているはずなのに...
まじめに頑張っているヤツが売れないのはなぜだろう?

あなたの会社に、こんな営業マンはきませんか?

 ・突然、アポなしてやってきて『買ってくれ』と言うだけ
   その後の、フォローも人間関係作りもまったく無く...忘れた頃にまた来る

 ・提案も何も無く、90度のお辞儀をする
   何度も繰り返し来るが、印象に残らない名刺の数が増えるだけ

 ・安くしましたと見積書とカタログと突きつける
   自分の売りたいモノを売りたいタイミングで売りたい価格で買ってくれと繰り返すだけ

 ・こっちの話しをまったく聞いてい、一方的に自分のことばかり話す
   話しても聞いてくれない...こっちの実情には興味が無いようだ

 ・取引の始めに決めたことも、後から『できません』と平気で言う
   今は我慢しても、「次は無いよ!」と顧客に思わせる

営業のやり方を会社や先輩から教わっていないの?...
と思わせる営業マンはきませんか?

教えた通りに営業に回っているんだろうか?
困ったことや、わからないことは聞いて欲しい!
会社で応援できることや、同行訪問の応援をしたいが...
営業先とどんな話で進めているんだろう?
聞けば『順調です』と答えるが...

いったい、何を一生懸命やっているんだろう?
と悩んでいる社長さんも多いと思います。

売れる営業マンと、売れない営業マン?
売れる営業マンの条件とは?..なんでしょうか?
 ・年齢や経験年数・業界経験...それには関係が無いようです!
 ・話すのが上手い...それも違うようです!
 ・人当たりが良い...多少は関係がありそうだ!
でも、どうやれば良いのか?

図解:普通の人に「できる人」の行動を教えて育てる

できる人の「行動」を
細く具体的に分析し
 ・成果のでる手順
 ・上手くやる方法
体系化し文書にする。

理想の「行動台本」を創って
成果を出す基本行動を教えることが必要です。

会社が応援する事で、”できない人”を”できる人”に近づけられないか!



●ある社労士事務所の例
事務所の男性職員が、顧問先を訪問していました。
よくあちこちの顧問先に行くので、所長は喜んでいました。
でも、一生懸命に動いている割に上手く行っていないようだ..
と疑問に思いました。

もしかしてと調べたら..顧問先に行っていませんでした。
真面目な顔をして顧問先を訪問していると報告していました。

この例は、成果を上げるための方法・手順を
担当者の個人の実力やキャラクターに大きく依存していたことが問題です。
組織として、どう成果を上げるのか
 ・成果のでる手順
 ・上手くやる方法
を具体化して共有していたら、もっと早く職員のサボりに気がついたでしょう。
男性職員に頼り切ることもなかったと思います。
職員を首にする前に、対処できたとも思います。



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