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〒942-0036 新潟県上越市東中島1943-91

可能性をデザインせよ!

これで良いのか?酒屋さん

新人を現場に即入れてOJTで仕事を教えているが..

20年くらい前になるでしょうか..
関西発祥で、全国展開しようと東京都内に本部のある酒販店チェーンがありました。
私は、そのチェーンの加盟店の酒販店の店主研修の資料の作成と講師を受注しました。

どんな研修かというと...
当時は、酒のディスカウント店がドンドン増えてきて、
酒販店は生き残りをかけて変わらないといけない時期に来ていました。
そこで、店主ご夫婦に参加していただいて、今までの仕事のやり方を、
ゼロから考え直すキッカケにを提供する「意識改革」を行う講座でした。

講座の企画・テキスト作成・講師もお手伝いしました。
(講師は、全国に行くので数人で分担しました)


それまでの酒屋さんは...

当時の酒屋さんは、大名商売と言うのでしょうか、今では考えられない状態でした。

お酒の仕入では....こんなお店もありました。
 ・酒問屋の営業マンがやってきて、
 ・埃の積もった棚を掃除して(もちろん、お店の棚です)
 ・値札をつけて(納品した酒瓶です)
 ・店主に頭を下げて帰る
これが酒屋さんの”仕入”業務でした。
店主は、酒問屋の営業マンに本数を指示するだけです。

お酒の問屋さんは、どの酒屋さんに卸しても同じ値段、販売価格も同じでした。
販売量は、どの酒屋さんも似たり寄ったり、
営業マンは、酒屋さんの担当件数が多ければ実績が上がると言うのが実情でした。

ですので、店主に嫌われないように、
他の銘柄のお酒より自分の銘柄のお酒をたくさん置いてもらえるように気を使いました。
酒販店の免許に守られて大名商売でした。


そこにディスカウント店が増えてくると..

ディスカウント店が増えてくると、地元のお客さんもそこに買いに行ってしまいます。
これまで確実に売れていたのに、ドンドン減ってきます。

問屋の営業マンは...
問屋の営業マンも、手間のかかって儲けの少ない酒屋さんに納品するより、
ディスカウント店を相手に商売した方が効率が良いと、考えるようになりました。
卸価格は単価は下がりますが、販売コストは小さいので儲かります。
(大量に買ってくれ、コストを下げるためにトラックで買いにきてくれたりします)

酒屋さんの商売は...
問屋の持ってきたお酒を仕入、棚に並べて置けば売れたのです。
どうやったらお客さんが来てくれるか?
どうやったら買って行ってくれるか?
考えたコトが無かったのです。
問屋も商売ですから、販売量の多くて儲かるディスカウント店の方を向きます。


意識改革の研修を担当しました...そこで感じたことは...

研修の最初にやったことは
今まで買い物をして
   ”嬉しかったこと”・ ”楽しかったこと”      ....自分のお店に応用できます
   ”不快だったこと”・ ”もう行きたくないと感じたこと”...反面教師にできます
この2つをテーマに紙に書いてもらいました。

でも、実態は...ほとんど書けません。
体験談を話すこともできません。

実は、普段の生活で気にしていない、考えたことが無いのです。
自分のお店だったら”どうするか?”考えたことがありません。
誰でも、どこかで体験しているはずなのにアンテナがありません。

当時、酒屋さんは、「働き者」と言われていました。
 ・朝早くから、長時間労働で、
 ・重いお酒を配達して、
免許が代々受け継がれ、
地域の一定量の販売は確保できていたからできた商売でした。

一生懸命に汗をかくだけで商売事態を考えたことが無かったのです。


次は、「どんなお店にしたいですか?」をテーマに紙に書いてもらいます。
   
やっぱり、何にも書けない人が8割ほどいました。
夫婦でやっているお店、店員を雇っているお店...書けません・話せません。

以前のように(ディスカウント店がでる前)売れてくれれば...と思っているだけです。
これでは、お店を変えるための具体的な行動が起こせません。

いろんなお店を見て、あの店のあの部分、この店のこの部分
...というようにイメージがあれば良いのですが、
お店の研究もしていません。

でも、そのチェーンに加盟し「変わらないと!」と考えただけ先進的なお店なのですが..


この体験で感じたことは..

お店のリーダーである店主が、
お店をどうしたいのか!、しっかりとした完成図を描けているかが大切です。
何も考えないで、儲かれば良いとか、良い店にしたいとか...
従業員や奥さんに一生懸命頑張れば繁盛する...と言い続けても
これでは、何も進みません。



コンビ二での体験談

コンビ二で買い物をしたときの体験です。
そのコンビ二は、もともとは酒屋さんだったのが、コンビニに変わったお店です。
セブンイレブンやローソンと言うような大手ではなく、小さいチェーンの加盟店でした。
近くには、セブンイレブンがありましたが、
そのお店は、お酒が売れるので繁盛してもよさそうなものですが..

そのお店の特徴は
 1.いらっしゃいませの挨拶は、儀式的に
 2.50代を超えただろう店主がニコリともしないで
 3.イライラしながら接客..繁盛しないからでしょうか?
 4.品揃えも極端に少なく..ロスを出したくないのでしょうか?
 5.お金の受け渡しは、つり銭皿を必ず通す(渡す時も、お釣も必ず)

特に5番目が不思議でした、もう何十年も商売をやっていて、
俺はプロだと言わんばかりに、
つり銭皿にお金を置けと言葉にならない態度で命令されます。
もちろん笑顔は見たことはありません。

高齢のおばあちゃんがレジにいる時もありました。
お客さんと笑顔で話している姿が、とてもホットする感じでした。

50代の店主は、昔からの酒屋さんとして今まで、やってきたことから抜けられないのでしょうか?

レジは、お金を受け渡す場所ではありますが、
顧客様とコミュニケーションできる場所です。
これが理解できなかったんでしょう。


...結局、そのお店は閉店しました


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